نقش بازاریاب ها در توسعه محصولات شرکت های پخش بسیار پر اهمیت است. کسانی که در سرمای زمستان و گرمای تابستان، گاهاً بصورت پیاده باید به فروشگاه های محدوده فعالیت خود سر بزنند. در این بین، یکی از چالشها و دغدغههای شرکتهای پخش و تولیدی احتمالاً ردیابی بازاریاب هاست. در این میان چندان تفاوتی بین نوع شرکت پخش نمیکند که مثلا شرکت در حوزه مواد غذایی کار میکند یا حوزه دارویی و بهداشتی چون کلیه این شرکت های پخش زیرمجموعه انجمن شرکتهای صنعت پخش ایران محسوب می شوند.
اما چه دلایلی باعث میشود که مدیران بخواهند بازاریاب خود را ردیابی کنند؟ در این مطلب به این موضوع پرداخته میشود و در نهایت راهکارهایی از جنس سیستمهای مبتنی بر موقعیت پیشنهاد خواهد شد.
چالشها و مشکلات شرکتهای پخش برای بازاریاب های حضوری
1.نظارت ضعیف بر عملکرد بازاریاب ها
گاهی پیش آمده است که شرکتهای پخش برای بازاریابان برنامه ویزیت حضوری دارند و از آنها میخواهند حتما این کار را برای تاثیر بیشتر، حضوری و مستقیم انجام دهند اما بازاریابان که شماره تلفن محلهایی که باید ویزیت کنند را پیدا کردهاند، با یک تلفن همه کارها را انجام میدهند! در این بین، از سبد محصولات شرکت پخش تنها مواردی خرید خواهد شد که اصطلاحاً رند بازار است و خواهان زیاد دارد. چرا فروشگاه از محصولات دیگر خرید نمی کند؟! با جست و جو این موضوع می توان متوجه شد شاید یکی از دلایل عدم خرید فروشگاه از سبد محصولات، عدم آگاهی آنها از تنوع محصولات است. و اینجاست که نقش بازاریابان حضوری پررنگ می شود.
2.نارضایتی مشتریان از سر نزدن بازاریابها
سرپرست فروش یک شرکت پخش متوجه می شود که مدتی است یکی از فروشگاه ها اصلاً از آنها خریدی انجام نداده است. با مراجعه به آنها متوجه می شود که اصلاً بازاریاب به آنها سر نزده است و نیازهای آنها را متوجه نشده است. از طرف دیگر مشتری نیز از عدم حضور ویزیتور ناراضی شده است. و نیازهای خود را از رقیب آن شرکت پخش خریداری کرده است. آنجاست که مدیر فروش یا سرپرست فروش متوجه می شود که ای کاش زودتر از این موضوع با خبر می شد. چون که برگرداندن مشتری که با یک برند رقیب تعامل پیدا کرده است بسیار سخت تر خواهد بود. تا زمانیکه فقط از خودشان محصولات را خریداری می کرده است.
3.زمان کم صرف شده برای بازاریابی توسط ویزیتور
بازاریاب یا ویزیتور برای اینکه سریع کار خودش را تموم کنه، بدون دقت کافی و از روی اهمال ویزیت خودش را انجام می دهد. چون نظارت دقیقی بر زمان حضور ایشان نیست، می خواهد که سریع به کارهای شخصی یا کار دومش برسد. بخاطر همین، از روی دلسوزی یا دقت کار خودش را انجام نمیدهد. کاری که بسیار پر اهمیت است و شاه راه ورود نقدینگی به یک شرکت پخش محسوب می شود. از طرف دیگر، پیش آمده که بعضی از فروشگاه ها را به خاطر صعب العبور بودن دیرتر مراجعه می کند. یا اصلا مراجعه نمی کند.
4.فرآیند سفارشگیری دشوار
شرکت های پخش را از منظر نحوه توزیع کالا و محصولات می توان به دو دسته کلی شرکت پخش سرد و شرکت پخش گرم تقسیم بندی نمود. در پخش گرم، موزع و بازاریاب با یکدیگر هم سفارش گیری محصول را انجام می دهد و هم توزیع کالا. در پخش سرد، سفارش گیری ابتدا از فروشگاه انجام می شود، سپس تحویل بار از طریق موزع و راننده انجام خواهد شد. بنابراین، لجستیک کالا کاملاً عجین است با نحوه سفارش گیری محصولات. از این رو، شرکت های پخشی که مدرن شده اند از نرم افزارهای پخش مویرگی استفاده می کنند. ولی برخی از آنها مشکلاتی را دارند. از جمله اینکه سامانه مربوطه مبتنی بر موقعیت نیست. سفارش گیری را سریع تر کرده است ولی هنوز چالش هایی را دارد.
5.ورود بازاریاب ها به محدوده های جغرافیایی یکدیگرهر ویزیتور طبق محدوده بندی که برای ایشان صورت می گیرد، موظف است که در زمان بندی مشخص به فروشگاه مراجعه نماید. بعضی از بازاریاب ها شاکی از این هستند که محدوده آنها کمتر بازخورد دارد و فروشگاه های کمتری دارند. از این رو، با شیطنت هایی که بین بازاریاب و مسئول فروشگاه شکل می گیرد ممکن است سبب شود که بازاریابی وارد محدوده جغرافیایی همکار خود شود. و فروش های آن فروشگاه را خودش فاکتور کند. بنابراین، این تداخل سبب ایجاد چالشی خواهد شد که حتی ممکن است باعث درگیری بین همکاران شود.
راهکار ویزیتان برای ردیابی بازاریاب ها
مهم ترین چالش ها و مشکلات شرکت های پخش را که در بالا اشاره شد، می توان با استفاده از سیستم های مبتی بر موقعیت مرتفع نمود. البته، لازمه استفاده از این سیستم ها، بهره بردن از سامانه ردیابی یا ماژول ردیابی پرسنل ویزیتان است. بطور خلاصه ردیابی بازاریاب ها به دو روش زیر می تواند صورت گیرد:
۱. استفاده از سختافزار ردیابی
میتوان از ردیابهای شخصی برای ردیابی بازاریاب ها بهره برد. ردیابهای شخصی معمولا ردیابهای کوچکی هستند که میتوان آنها را به افراد داد. بعضی از انواع ردیاب شخصی، حالت مچی و مدل ساعتی دارند. و برخی دیگر به راحتی در جیب قرار میگیرند یا توسط یک گردن آویز به دور گردن انداخت.
در این حالت به راحتی میتوان مشاهده کرد که بازاریابها کجا هستند و کجاها را سر زدهاند. حتی بعدا در گزارشهای ماهانه میتوان آمار زمان ماندگاری بازاریابها را بیرون کشید و از آنها برای افزایش کیفیت رفتار بازاریابها بهره برد.
۲. استفاده از گوشی موبایل
این روش که رایج ترین و کم هزینه ترین است توسط ویزیتان پیاده شده و قابل استفاده برای تمامی پرسنل شرکت های پخش میباشد . با ویزیتان ، شما میتوانید فرد را پایش کنید؛ کافیست که:
تلفن همراهِ ویزیتور روشن باشد.
اپلیکیشن در حال اجرا باشد.
اینترنت فرد روشن باشد. (اگر اینترنت روشن نباشد، اطلاعات ذخیره و بعدا ارسال خواهد شد.)
اگر این سه ملاک رعایت شود، مثل این است که شما یک ردیاب شخصی دارید. این راهکار بسیار مقرون بهصرفه است. در نهایت پایش بهتر، سودآوری بیشتری در پِی خواهد داشت.